"En matière de prospection, une parfaite maîtrise de l’outil téléphonique est indispensable à la bonne rentabilité de votre département vente. Chacun de vos commerciaux doit savoir l’utiliser avec aisance et en total contrôle, dans le cadre d’une politique d’entreprise clairement définie, tant au niveau de la gestion des principaux types d’appels que de l’organisation du suivi. Il est primordial d'optimiser la gestion des appels au sein de votre concession."
Il s'agit ici de considérer les appels de
nouveaux prospects souhaitant des informations en vue d'un achat éventuel, et non pas ceux de clients existants dont le traitement répond à des critères individuels personnalisés en fonction de l'historique de la relation.
L'approche est ici différente dans la mesure où il ne s'agit plus de répondre à une demande mais de
solliciter une diponibilité.Elle sera modulée en fonction du profil de prospect (nouveau, avec ou sans parrainage, client existant...)
Un appel téléphonique (entrant ou sortant) débouche rarement à lui seul sur la conclusion d'une vente.
Un rendez-vous convenu lors de l'appel peut être repoussé avec ou sans date, ou tout simplement non honoré par le prospect sans avoir été pour autant annulé. L'organisation individuelle et collective du suivi des appels est donc
Le taux de conversion standard des opportunités identifiées par téléphone oscille entre 10 % et 15 %. Dans un cadre où la gestion et le suivi des appels répondent à une politique opérationnelle précise et contrôlée, ce taux
s'envole à plus de 25 %.Les chiffres parlent d'eux mêmes. À vous d'en tirer toutes les conséquences pour votre propre structure.
Vous avez envie de développer le business de votre concession, de mettre en place des nouveautés...